Versandkosten richtig bestimmen

Wenn man über das Internet verkauft, fallen neben den Kosten für die Waren selbst auch Kosten für den Versand an. Im ersten Augenblick denkt man dabei nur an die Gebühren, die für den Paketdienst zu entrichten sind, doch hinter dieser Summe steckt noch mehr und sie hat nicht nur Auswirkungen auf die Auslieferung der Ware.

Kostenrechnung

Versandkosten setzen sich aus folgenden Bereichen zusammen:

• Gebühren des Versandunternehmens (Porto)
• Kosten für das Verpackungsmaterial
• Zeitkosten

Wenn man diese Kosten aufsummiert, erhält man den Betrag, den man als Verkäufer für den Versand einer Ware ausgibt – die echten Versandkosten. Dies ist der Preis, den man auf jeden Fall zahlt. Was ist nun der beste Weg, diese Kosten zu decken?

Kostendeckung

Direkte Verrechnung

In der einfachsten Variante kann man diese echten Kosten, die wir kürzlich berechnet haben, direkt an den Kunden weiter verrechnen. Damit wird genau dieser Wert in der Rechnung als "Versandkosten" ausgewiesen und die Summe, die der Kunde zahlt, wächst um eben diesen Betrag.

Dies ist zweifelsohne die einfachste Methode, doch ist sie mit einem Nachteil verbunden: Kunden, die Dich und Deinen Shop nicht kennen, werden von hohen Versandkosten abgeschreckt. Metapack hat 2016 eine umfassende Studie zum Verhalten von Online-Kunden(PDF, Englisch) veröffentlicht, in der sie unter Anderem festhalten, dass Versandgebühren ein ausschlaggebendes Kriterium für eine Kaufentscheidung sind.

Um den Verkauf zu steigern, wäre es also besser, die Versandkosten möglichst zu reduzieren. Da man sie sich nicht wegwünschen kann – egal was man unternimmt, die echten Kosten werden immer da sein – muss man andere Methoden finden, diesen Posten auf der Rechnung zu minimieren.

Preiserhöhung

Wie kann man nun seine Waren Versandkostenfrei anbieten und dabei gleichzeitig die echten Versandkosten decken? Wenn ein Online Shop eine Zeit lang besteht, weiß man als Betreiber, wie viel Geld die Kunden im Schnitt pro Bestellung ausgeben und wie viele Produkte sie in etwa bestellen. Mit diesem Wissen lassen sich nun die Versandkosten gänzlich in den Produktkosten unterbringen.

Damit sieht der Kunde zwar keine Versandkosten mehr im Online Shop, doch haben wir auch zwei neue Probleme geschaffen:

1. Die Produkte sind teurer geworden und
2. Rücksendungen auf Grund des Widerrufrechts führen zu Geldverlust.

Teurere Produkte

Eine solche Preiserhöhung kann natürlich zu stärkeren Einbußen im Verkauf führen, als die zusätzlichen Einnahmen, die wir durch die Eliminierung der Versandkosten erzielt haben. Die besten Chancen hat man hier bei teuren Produkten: Wenn die Produkte im Durchschnitt € 6,34 kosten, entspricht eine durchschnittliche Erhöhung um € 1,51 der prozentuellen Erhöhung um ~24%.

Rücksendungen durch Widerruf

Wenn einer Deiner Kunden mit der erhaltenen Ware unzufrieden ist, hat er das Recht, Dir den Einkauf retour zu senden und den Preis für die Waren zurück zu verlangen. Seit 2014 steht Shop-Betreibern das Recht zu, die Versandkosten in einem solchen Fall dem Kunden auf zu erlegen.

Durch die Eliminierung der Versandkosten verzichtet man sozusagen auf dieses Recht: Die echten Versandkosten für das Transportieren der Ware vom Lager zum Kunden stecken in den Produktpreisen, die man ja zurück erstatten muss.

Angenommen, ein Kunde kauft Produkte im Gesamtwert von € 21,56. Wenn auf seiner Rechnung der Versand mit € 5,13 ausgewiesen wurde, muss er insgesamt € 26,69 zahlen.

Wenn dieser Kunde nun von seinem Recht auf Widerruf gebrauch macht und die Waren an den Händler zurück schickt, muss der Händler ihm den Betrag der Ware zurück erstatten, nämlich € 21,56.

Hätte der Händler die Versandkosten durch Erhöhung seiner Warenpreise eliminiert, um kostenlosen Versand zu ermöglichen, würde der Kunde beim Einkauf noch immer die selbe Summe zahlen. Auf der Rechnung würde aber nun stehen, dass die Waren € 26,69 gekostet hätten, und der Versand € 0,00. Wenn der Kunde in diesem Fall eine Rückerstattung fordert, ist der Händler verpflichtet, den Betrag zurück zu geben, den er laut Rechnung für die Waren verlangt hat: € 26,69.

Damit hat der Händler seine echten Versandkosten in der Höhe von € 5,13 im Zuge der Rückerstattung verloren, weil er den durch die erhöhten Produktpreise erzielten Mehrgewinn an seinen Kunden zurück geben musste.

Kompromisse

Die vorherigen Abschnitte beschreiben die zwei extremsten Möglichkeiten zur Kostendeckung, die Dir als Händler zur Verfügung stehen. Selbstverständlich bist Du an keine der Methoden gebunden, sie zeigen nur die kaufmännisch sinnvolle Ober- und Untergrenze Deiner Versandkosten auf.

Der ideale Betrag für Deine Versandkosten liegt meist irgendwo zwischen diesen beiden Werten. Es gibt hierfür keine mathematische Formel, nur eine Anzahl an faktoren, die man berücksichtigen muss:

• Die echten Versandkosten
• Durchschnittlicher Produktpreis
• Durchschnittliche Anzahl Produkte pro Bestellung
• Durchschnittliche Rücksendungen pro Bestellung

Wenn man also hochpreisige, leicht zu transportierende Ware verkauft – wie zum Beispiel Unterhaltungselektronik – kann man die Versandkosten ruhig in der Nähe der Untergrenze ansetzen. Bei günstigeren Artikeln, oder bei solchen, die schnell einmal zurück geschickt werden, wären höhere Versandkosten wahrscheinlich sinnvoller.

Zusammenfassung

Wie man an den vielen Beispielen gut erkennt, gibt es keine felsenfeste Methode zur Berechnung der idealen Versandkosten. Die Berechnung der Mindest- und Höstmenge war zwar einfach, aber den realen Wert muss man passend zum eigenen Geschäft innerhalb dieser Spanne wählen.

Vor Allem bei frisch erstellten Online Shops empfiehlt es sich, die Versandkosten niedrig zu halten und mit den dadurch entstehenden kleinen Verlusten zu kalkulieren. Dafür steigt die Chance, mit der Zeit einen loyalen Kundenstock auf zu bauen, und durch Mundpropaganda ein wenig Bekanntheit zu erlangen.